Hoje quero falar um pouco
sobre ATITUDES, mas especificamente sobre as atitudes que tomamos em nossa
vida. Acredito que tudo que somos é resultado daquilo que decidimos ser e
tomamos atitudes, ou seja colocamos um plano em ação para alcançar determinado
resultado.
· Sendo assim a ATITUDE que tomos em relação aos nossos
sonhos, objetivos e desejo é de fundamental importância para sua realização.
· Após algum tempo lendo artigos, revistas e periódicos separei 8
Atitudes Vencedoras Para o Profissional de Vendas, são 8
tópicos que quando seguidos fielmente trarão resultado vencedores para qualquer
sonho, objetivo e desejo que possamos ter. Veja e reflita sobre cada um deles:
· 1. De Manhã Levante Para Vencer.
“Vocês me perguntam: Qual é a nossa meta? Posso responder com
uma única palavra: VITÓRIA! Vitória a todo custo, Vitória apesar do
medo,Vitória por mais longo e difícil que o caminho possa ser, Pois sem vitória
não há sobrevivência.”
Churchill
· Decida que você conseguirá bons resultados
Determine-se mentalmente a acreditar na vitória. Alcançar a vitória começa com
uma firme determinação de vencer. Convença-se de que conseguirá bons
resultados.
· Cultive pensamentos vencedores.
A mente é uma terra fértil que tudo produz.
· O que for semeado nela brotará fecundo e viçoso.
· Semeie pensamentos positivos e eles criarão uma atmosfera
propícia ao desenvolvimento de resultados positivos.
· Afaste-se do pessimismo: ele é contagioso.
· Não se deixe influenciar pelo pessimismo.
· Jornais, revistas, rádio e televisão bombardeiam a mente com
notícias ruins.
· Cuidado para não contaminar o seu cliente com pessimismo.
· Tome cuidado com as pessoas que só sabem espalhar o
pessimismo e o derrotismo.
· Afaste-se dos eternos derrotados, de gente perdedora.
· Vacine-se contra o surto do pessimismo que assola os mais
fracos.
· Aprenda a observar o lado bom das coisas, a valorizar os bons
acontecimentos.
· Seja um divulgador de boas notícias.
· 2. Seja Movido a Metas e Objetivos.
“O homem que sabe o que quer já percorreu um longo caminho
para encontrá-lo.”
Napoleon Hil
· Estabeleça objetivos pessoais altos e ambiciosos.
Tenha sempre um sonho à sua frente para não se acomodar ou se sentir satisfeito
com o que já conseguiu. O que você quer ter, ser ou fazer, até o final do
semestre? Até o final do ano? O que você pretende atingir a curto prazo? Neste
mês?
· Pense sempre mais alto e você atingirá objetivos mais
elevados. Se você pensar pequeno e estabelecer objetivos limitados, limitará
também seu sucesso.
· É normal pensarmos em objetivos de ter e fazer (uma casa, um
carro, uma viagem). É mais raro estabelecermos objetivos relacionado ao ser. O
que você quer ser como pessoa, como pai/mãe, como esposo/esposa, como
profissional? Às vezes objetivos de ser são mais importantes do que os de ter
ou fazer.
· Coloque suas metas e objetivos no papel
Metas e objetivos não registrados são meras intenções. Quando escritos, eles
transformam-se em compromissos que você assume consigo mesmo.
· Leia seus objetivos, regularmente, para reforçá-los na sua
mente, para não distanciar suas ações das suas metas. É mais fácil decidir
sobre uma ação que foi pensada e escrita.
· Por isso, metas escritas ajudam você a tomar boas decisões.
· Planeje.
· Faça tudo para chegar lá
Objetivos sem
ação não têm valor. Procure caminhos que façam você chegar aos objetivos. Trace
planos de ação. Coloque no papel tudo o que vai fazer para chegar lá. Como?
Quanto? Quando? Quem? Faça as situações acontecerem, não espere que elas
aconteçam.
· AJA!
· COMO CHEGAR AOS OBJETIVOS?
Uma vez definido onde você quer chegar, é preciso determinar como chegar lá. É
preciso pensar nos caminhos, definir as estratégias. Para auxiliá-lo nesta
tarefa, procure responder às seguintes perguntas chaves:
· Como pretendo atuar este mês para atingir meus objetivos de
vendas?
· Quais são os clientes da minha carteira que devo visitar
prioritariamente?
· Como ser mais produtivo com a utilização do tempo que
disponho para atender a minha carteira de clientes?
· Que novos argumentos devo usar para fechar mais vendas?
· O que devo e preciso fazer para melhorar minha capacidade
pessoal em vendas?
· Novos canais de vendas?
· Analisar conta a conta, o planejado X realizado, e tomar
atitudes corretivas caso necessário (Número Mágico).
· Meus Objetivos Pessoais.
Poucos são os profissionais que têm objetivos de vida claros e definidos, mas
os campeões de vendas têm. Estabeleça seus objetivos pessoais, pois isto o
ajudará a descobrir e esclarecer o que realmente você deseja alcançar e, ao
mesmo tempo, irá oferecer um sentido para viver e utilizar melhor o seu
talento.
· Reflita sobre suas prioridades, pergunte-se sobre seus planos
para transformar seus objetivos em realidade, pensando quais são as opções que
existem para realizá-los. Embora a vida seja uma só, sempre é tempo de
recomeçar, desde que comecemos agora!
· 3. Não Desperdiçe Tempo.
“Quando as pessoas percebem que o tempo vale ouro, já é muito
tarde para ganhá-lo.”
Autor Desconhecido
· Valorize seu tempo. Quanto vale o seu tempo?
Aprenda a
responder a essa pergunta, conscientizando-se da importância do recurso tempo
na vida de um Profissional de vendas.
· Identifique aquilo que representa mais retorno profissional.
· Utilize todo o tempo disponível para pensar e agir visando
melhorar seus resultados em vendas.
· Faça uma análise diária de quanto tempo fica sem fazer nada e
passe a usar esse período ocioso em prol do seu auto-desenvolvimento.
· Elimine os desperdiçadores de tempo
Quanto do seu tempo você desperdiça, diariamente, em ações irrelevantes que não
se relacionam com o seu trabalho? Identifique as pequenas coisas que
representam perda de tempo para você.
· Administre seus problemas particulares de forma que não
interfiram em seu trabalho.
· Seja objetivo durante o contato com o seu cliente. Não perca
o seu tempo e o dele com “papo-furado”.
· Os Desperdiçadores De Tempo do Profissional de Vendas.
O tempo em vendas é sem dúvida um recurso não renovável; se você deixou de
fazer suas “dez” visitas hoje, não poderá recuperar este tempo fazendo “vinte”
visitas amanhã. O Profissional de Vendas perdeu para sempre um tempo que não
voltará nunca mais.
· O tempo é o recurso mais importante do profissional de
vendas. Perder tempo é perder dinheiro, é perder a oportunidade de realizar
seus sonhos mais rapidamente.
· Relacionei a seguir os principais desperdiçadores de tempo
que prejudicam o desempenho do Profissional de Vendas.
· Sempre que você não tiver tempo para fazer seu trabalho como
deveria, leia com atenção esta relação, refletindo sobre seus desperdiçadores e
como agilizar para eliminá-los ou minimizá-los.
· Falta de planejamento de cada cliente;
· Falta de planejamento diário e semanal. Sair a campo sem uma
idéia clara de onde ir e o que fazer;
· Roteiros mal estudados, proporcionando longos trajetos improdutivos,
sem qualquer racionalidade;
· Sair tarde da empresa para iniciar o trabalho;
· Encerrar cedo suas atividades;
· Conversa desnecessária, “papo furado”, com cliente desviando
o objetivo da visita;
· Falta ou esquecimento do seu material de trabalho;
· Atividades de lazer durante o horário “nobre” do vendedor,
desviando a atenção para outras coisas que não tenham nada a ver com o seu
trabalho;
· Horário de almoço prolongado;
· Não utilização do telefone para marcar ou confirmar visitas,
quando isto se faz necessário;
· Falta de planejamento de suas atividades particulares;
· Medo de fechar as vendas, deixando a decisão do cliente para
depois, e se obrigando a revisitá-lo;
· Espera demasiada em salas de espera e não utilização desse
tempo;
· Não possuir informações precisas sobre os produtos e os
serviços desenvolvidos pela empresa e seus benefícios;
· Deixar muitos assuntos pendentes, sem solução;
· Abandonar o cliente no primeiro indício de dificuldades;
· Falar com pessoas que não decidem ou não influenciam na
compra.
· 4. Penso, Logo Vendo.
“Agir e falar sem pensar é atirar sem apontar.”
George Herbert
· Pense em tudo o que você disser ou fizer
Venda é um processo mental, não apenas físico.
· Use a cabeça, em todos os momentos. Não faça da venda uma
atividade mecânica e automática.
· Na frente do cliente, você não pode titubiar. Portanto pense
antes no que vai dizer. Tenha sempre uma razão para os seus atos.
· Estimule sua criatividade, procurando soluções para vender
mais, respondendo mentalmente à pergunta: “Como posso melhorar meus resultados
em vendas?
· Seja um Profissional de Vendas
Planeje o ano e ações discutidas com clientes estabelecendo a meta e
instrumentos para a avaliação de desempenho.
· Tenha sempre boas idéias e sugestões para oferecer a seu
cliente.
· Torne-se especial aos olhos do seu cliente. Vá além das
obrigações de um Profissional de Vendas. Faça algo mais pelo cliente.
· Faça aquilo que os concorrentes não fazem pelo cliente.
· Faça com que seu cliente fique realmente satisfeito com o seu
trabalho.
· Ajude o cliente a elaborar promoções inteligentes e
criativas, afim de girar mais rapidamente os produtos de SUCESSO.
· Promova o produto da empresa no ponto de venda.
· Participe de todos os eventos do cliente (Ex.: Inauguração de
loja);
· Conheça e seja conhecido na estrutura do cliente:
administrativo, financeiro, filiais, Marketing, contas a pagar, diretoria etc.
· Venda sempre benefícios
Conscientize-se de que as pessoas não compram produtos.
Elas compram aquilo que os produtos da empresa podem fazer por elas.
· 5. O Medo Não Me Domina.
“Pior do que um homem que abandona as suas tarefas é aquele
que teme começá-las.”
Autor Desconhecido
O medo
é um grande destruidor
Não permita que o medo domine você. Caso contrário não alcançará o sucesso
profissional. Muitos Profissional de Vendas deixam de ter sucesso porque temem
enfrentar os desafios da profissão de vendas.
· O medo é fruto de nossa mente. Para vencer o medo, temos que
desenvolver nossa auto-confiança.
· Identifique as causas dos medos
· Questione-se a todo momento: “O que me deixa inseguro? Por
que tenho medo?”
· “Faltam-me habilidades ou técnicas de vendas?”
· “Conheço mesmo toda a linha dos produtos da empresa? Ou tenho
dúvidas?”
· “Meus conhecimentos sobre os clientes são adequados?”
· Enfrente seus medos
Existe somente uma maneira de superar o medo: enfrente-o diretamente.
· Clientes difíceis precisam ser enfrentados. Não fuja.
· Encare de frente aquilo que teme.
· Caminhe ao encontro do cliente com olhar firme e ombros
erguidos.
· Elimine o sentimento de rejeição.
· Reforce o sentimento de auto-estima (goste mais de você) para
não ser rejeitado.
· Não leve a rejeição para o lado pessoal.
Ao receber uma possível negativa do cliente, não se sinta discriminado ou
infeliz. Em vez disso, tire lições dessas rejeições com naturalidade.
· Se o cliente nunca dissesse “não”, não haveria a necessidade
do vendedor. Bastaria um tirador de pedidos.
· 6. Nunca Desista.
“O caminho mais curto para o sucesso é sempre tentar mais uma
vez”
Autor Desconhecido
· Sempre existe uma saída
Nada é
definitivo. Para qualquer problema sempre existe uma solução.
· Há sempre uma maneira de superar os obstáculos da venda
Aprenda a
enxergar as oportunidades nas dificuldades.
· Pergunte a si mesmo: “Será que não estou desistindo porque
culpo os outros ou a situação, pelos meus insucessos?” Toda vez que você faz
isso, você pára de procurar saída.
· Tente, mas de forma diferente
· Seja persistente, mas com inteligência. Crie novos
argumentos, busque outros caminhos, outras formas de abordagem. Encontre uma
maneira diferente a cada tentativa.
· Seja criativo, fuja de abordagens convencionais e chavões
comuns.
· 7. Acredite Na Força do Entusiasmo.
“Nada importante jamais foi conseguido sem entusiasmo”
Ralph Emerson
·
Externe o entusiasmo
que existe dentro de você.
Entusiasmo é
uma energia que vem do seu interior. Ele o motiva e o empurra em direção aos
objetivos.
· Para agir com entusiasmo, cultive diariamente em seu
interior, esta energia positiva.
· Preocupe-se com a sua apresentação pessoal: ela evidencia a
sua auto-estima (você gostando de você mesmo).
· Olhe seus clientes diretamente nos olhos.
· Lembre-se de que seu corpo também fala: mantenha uma postura
ereta (cabeça erguida).
· Não baixe o tom de voz. Mantenha-o sempre firme.
· Lembre-se : Você é um Profissional de Vendas, ou seja, vende
saúde, alegria, lazer, economia, ecologia, etc. Não pode parecer com uns que
“ficam dormindo no barranco pra morrer encostado”.
· Vibre com aquilo que faz
· Vendedor de sucesso gosta do que faz e, por isso, faz com
paixão. Transmite forte energia e alegria ao demonstrar os produtos da empresa.
Seus clientes acreditam mais nele, sentem-se mais seguros e confiantes.
· Aprenda a valorizar as coisas boas da sua profissão, como,
por exemplo: vender é ajudar o cliente a tomar uma decisão. Vendendo podemos
sempre conhecer novas pessoas.
· Reforce seu entusiasmo, lembrando-se das vitórias e
realizações passadas.
· 8. Aprenda Alguma Coisa Todo o Dia.
Sábio é aquele que sabe que não sabe tudo.
Provérbio Oriental
Autor Desconhecido
· Aprenda a ensinar a você mesmo
Não espere
que alguém o ensine vender. Você tem que aprender a ensinar-se sozinho. Pense
sobre cada venda.
· Observe os campeões em ação, eles podem ensiná-lo muito.
Após cada
venda, pare e pense: se pudesse, o que você faria diferente?
· Participe de cursos com disposição para aprender e não apenas
como obrigação.
· Não espere que as informações de que precisa venham até você:
procure-as, encontre-as.
· Esteja sempre buscando aprender mais
· Você deve ter disposição para aprender sempre, cada dia mais.
· Deve ser humilde para reconhecer que não sabe tudo e que,
talvez, algum concorrente saiba mais do que você.
· Mantenha-se atualizado: leia mais.
· Alargue seus horizontes: conheça mais o que se passa à sua
volta.
· Conheça pessoas interessantes que lhe tragam novos
conhecimentos e experiências de vida.
· Não acredite quanto mais experiência você tiver menos
precisará aprender.
· Amanhã, terá mais conhecimento do que hoje, se continuar crescendo.
· Discipline-se para fazer uma avaliação diária do seu
desempenho. Isso oferece, a cada dia, oportunidades de aprendizado, pois cada
venda é diferente, cada cliente é diferente. Esteja sempre atento para tirar
lições dos seus erros e dos acertos, pensando no que poderia ser feito melhor.
· Essas são as 8 Atitudes Vencedoras, siga-as e verá resultados
vencedores em seu projetos.
· Até mais, Sucesso.
Texto escrito pelo Prof. Wagner Henrique. Em www.wagnerhenrique.com.br
